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奶粉价格战滋生窜货乱象,业内:疏堵结合

来源:经济日报 编辑:暧羊羊 时间:2021-01-29
导读: 窜货是经销商越区销售产品,造成价格混乱的市场行为。窜货行为导致市场价格混乱,极大伤害合法、合规经营系统门店利益,造成品牌推广信心下降,而持续乱价行为也极大降低消费者

窜货是经销商越区销售产品,造成价格混乱的市场行为。窜货行为导致市场价格混乱,极大伤害合法、合规经营系统门店利益,造成品牌推广信心下降,而持续乱价行为也极大降低消费者对品牌信心和忠诚度。

品牌是一个企业存在和延续的价值支柱,一旦品牌形象不足以支撑消费者购买信心,企业品牌建设和品牌战略将受到重创,陷入市场竞争力降低、市场萎缩困境。受2020三季度奶粉市场价格战影响,渠道窜货、流货、乱价现象严重。

奶粉价格战滋生窜货乱象,业内:疏堵结合

对此,高级乳业分析师宋亮撰文指出,奶粉企业对经销商恶性窜货治理,应该坚持有“疏”有“堵”。加强在基层渠道奖惩力度,合理制定销售目标,保障渠道合理利润。

对于去年三季度奶粉价格战情况,宋亮总结了如下原因:

一、行业存量竞争,此消彼长,部分企业迫于业绩压力,开始加大促销力度从而引起全行业逐步陷入价格战;

二、获客水平下降,部分企业通过价格促销引流;

三、疫情影响下,大量中小品牌奶粉滞销严重,不得不甩货;

四、预期2021年新版国标出台,企业不得不甩存货,等新国标出台后上新品。

宋亮认为,由于出生率下降以及产能过剩等因素影响,大批企业为提升业绩不得不向渠道商不断压货,同时仍然按照老办法,给经销商实施年终返利,高额回扣等,但要求经销商必须完成相应额度。

下半年在市场总体萎缩情况下,经销商不得不加大窜货量来完成企业要求,甚至部分经销商倒贴差价赔本销售。从而造成渠道窜货、流货、乱价现象严重。

宋亮强调,2019年中小奶粉企业大量产品就已经积压在自己和渠道商仓库里,与此同时大量产能投向成人奶粉,造成成人奶粉市场流货增多,在2020年大批临近保质期的婴幼儿和成人奶粉都奔向饲料厂,造成资源极大浪费。

值得注意的是,2020年部分大型企业通过不断更换代理商,完成压货任务,造成大批中小经销商血本无归退出行业。部分大型企业总代理商或者地区总代理商因压货巨大,造成资金捉襟见肘,经营风险加大。如果说在两年前窜货是全行业的,那么在2020年真正有窜货价值的基本都是大型龙头企业。

“关于窜货问题,我赞成部分渠道商所讲的,对恶性窜货治理,应该坚持有“疏”有“堵”,有效做好事前预防、事中控制、事后处理等工作,从而达到标本兼治。”

宋亮建议,动销核心在于零售,而目前零售商最关注的是引流问题。企业应将更多资源用在终端动销推进和配合零售商引流上,一方面有效改善动销能力,提升销售业绩,一方面激励零售商动销信心和配合企业专业做消费者教育的积极性。

其次,做好控货,确保在级差价格体系下从经销到零售合理利润分配结构,要保证不同区域同级市场产品价格一致,消除价格利差带来的窜货动力。终端零售因市场变化而动,促销力度多少不重要,重要的是配合做好控货。企业或者核心经销商可以加强产品数字化管理水平,结合追溯体系及“内外码”系统时时监督产品流向。

再次,配合经销商将积压临近保质期的产品妥善处理,并对市场流货给予一定退换优惠政策,确保市场流货大幅减少,不至于影响2021年新品上市销售。

宋亮强调,“目前大多数企业都建立奖惩制度,关键在于基层执行力度不够”。

他认为,企业在收取高额保证金同时,对于严格按照双方约定执行的渠道商应给予奖励。对于窜货行为,应制定惩罚规定,通过诸如警告、扣除保证金、取消相应业务优惠政策、罚款、停止供货、取消当年返利等措施来惩罚窜货行为,奖励举报窜货经销商,调动大家防窜货积极性。

“在激烈竞争条件下,奶粉行业不进则退确实不假,但过分激进造成货价不稳反倒会更大退步。”宋亮表示,2021年全行业进入“战略相持”时期,外资品牌和部分国产大品牌要进入竞争防御阶段,其道理就是对业务不可操之过急,只要市场份额没有大的下降,母公司对下属奶粉子公司也不要做过分业绩要求。

他建议,管理者应理性制定合理销售目标,确保与终端动销匹配,做到稳定货价

责任编辑:暧羊羊
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